En 2023, ayudé a un instalador solar en España a sacar un ROI del 12.171% con Meta Ads.
Sí, una locura.
Pero lo más interesante no es el número en sí, sino cómo lo logramos. Porque al principio… nada funcionaba. Nada.
Tres meses, 1.500€ tirados a la basura, anuncios que no convertían y yo dándome de cabezazos contra la pared. Hasta que, por casualidad (o desesperación), me di cuenta de algo: la privacidad era la barrera que nos estaba frenando.
Y cuando hicimos un pequeño ajuste, ¡boom!
En solo dos meses, de estar perdiendo dinero pasamos a un ROI del 12.171%. Increíble.
Abajo voy a enseñaros el concepto de «privacy framing» para que lo apliques con tus clientes también.
Pero, antes de seguir, aclaro algunas cosas.
- Primero, esto no va de manipular a la gente. Se trata de entender cómo piensan y qué necesitan para sentirse cómodos compartiendo sus datos.
- Segundo, mi cliente no se hizo millonario, pero pasó de no vender nada a facturar casi 50.000€. Eso, en un nicho premium donde la gente es muy desconfiada, es un cambio brutal.
- Y tercero, sí, aprovechamos factores en el mercado, pero este concepto funciona en cualquier sector.
Mi cliente vendía instalaciones solares para villas de lujo en la costa este de España. Gente con dinero, pero muy cuidadosa con quién hace negocios.
No es como vender camisetas online. Aquí cada detalle importa.
Me basé en ideas de Dan Kennedy (generación de leads), Eugene Schwartz (diferenciación a través de un “mecanismo” único) y Sabri Suby (ebooks en Meta Ads). La primera idea fue ofrecer un ebook sobre cómo calentar la piscina todo el año con energía solar. Sonaba bien, cubría varias cosas a la vez: captaba leads sin vender de entrada, mostraba que el cliente no solo instalaba placas solares sino que optimizaba todo el sistema eléctrico, y la promesa era atractiva: piscina caliente, factura cero. También probamos otro ebook sobre baterías virtuales y cómo lograr una factura eléctrica de 0€.
Sacamos 123 leads a 7€ cada uno.
No estaba mal… hasta que nos dimos cuenta de un problema enorme.
Solo 8 personas pidieron una visita técnica y ninguna cerró la venta. Pero lo peor no fue eso. Empezamos a recibir mensajes tipo: “eliminen mi contacto de su lista” o “no recuerdo haber solicitado esto”. Y ahí entendimos.
La gente se sentía invadida.
Estábamos cometiendo un error básico: dábamos la respuesta demasiado rápido. Es como cuando entras en una tienda y el vendedor te pregunta qué buscas. Tu primer instinto es decir: “nada, solo estoy mirando”, aunque en realidad quieras comprar algo. Nos estábamos metiendo en la conversación demasiado pronto y la gente reaccionaba con desconfianza.
Ahí me acordé de algo que vi en un email de George Ten (un copywriter activo en Twitter/X).
Hablaba de los “loops de curiosidad”. Es como una serie de Netflix. ¿Sabes cómo cada capítulo termina con un cliffhanger? Tipo, Walter White apunta con una pistola y… créditos. Si quieres saber qué pasa, tienes que ver el siguiente episodio. Nosotros habíamos hecho lo contrario: dábamos toda la información de golpe y cerrábamos el “loop” demasiado pronto.
Así que cambiamos el enfoque. En lugar de prometer “factura de 0€”, planteamos otra idea: te mostramos cómo recuperar tu inversión en 2-3 años y cuánto podrías ahorrar a futuro. Pero para calcularlo bien, necesitamos analizar tu caso. Y ahí, en lugar de un ebook genérico, la llamada a la acción era pedir una visita técnica.
¿El resultado?
Invertimos menos en anuncios, gastamos menos de 500€, cerramos casi 50.000€ en ventas y nadie se quejó por privacidad. La gente enviaba sus facturas sin que nadie se las pidiera. Porque cuando el mensaje es claro y muy perzonalizado, la gente baja la guardia.
Entienden que no estás ahí solo para vender…sino ayudar. Aconsejar, sin apretar.
Cuando la gente se siente presionada reacción cerrándose, quejándo de su privacidad. Aunque realmente quieren lo que vendes, no se sienten cómodos. No tienen control. Estás cruzando barreras sin permiso.
Pero nada más hay confianza, desparecen las quejas.
Mi nuevo concepto: «privacy framing»
Desde ahí empecé en pensar en un nuevo concepto que llamo «privacy framing». Se trata de cambiar el mensaje y oferta para que el cliente te abra la puerta y bajan la guardia. Superas las quejas de privacidad.
Vamos a ver lo que pasa en otros sectores como el inmobiliario de lujo.
Por ejemplo, me fascina cómo trabaja Cottage Properties, con sus masías en venta que van desde €500k hasta €10 millones y más. (Sí, vale, ¡habeis pillado un sueño mío!) Pero mira esto. Venden propiedades de varios millones de euros, pero en su página de vender ofrecen una «cartera privada».
¿Vez cómo utlizan el privacy framing?
Por un lado, un propietario abre las puertas de su vivienda. Y no solo entran en la casa, pero entran en el papeleo, las finanzas y la vida cotidiana del vendedor. Hasta sacar fotos desde dentro. Es cruzar una barrera de privacidad que requiere confianza atope, ¿no?
Pero por otro lado…¡no quieren que nadie más pueda ver su propiedad online!
El vendedor quiere discreción absoluta. No quieren que los vecinos sepan cuánto vale su casa, ni que aparezca en internet. Entras en el mercado con una promesa de que «todo el mundo van a ver tu casa en Idealista» y espantas al cliente. Es todo priviacy framing.
Me encanta como funciona.
Es como, cuanto más demuestras respeto por la privacidad y miedos privados del cliente…cuánto más bajan la guardia.
Nosotros aplicamos una idea similar. Teníamos una oferta bastante premium y, en lugar de una casilla genérica de “Aceptar política de privacidad”, usamos un mensaje más directo: “Tus datos no se comparten con terceros y si no te gusta el resultado se eliminan en 30 días”.
Este tipo de mensaje no he visto en ningún lugar.
Pero…antes de rellenar un formulario, tus clientes vacilan pensando: «¿Y si me van a llamar 50 veces?» «¿Y si me van a agobiar para vender algo?» Asi que, es una oportunidad para mejorar tu CRO.
La privacidad no solo trata de preguntas legales – se trata de conversiones también.
Cambia todo. En lugar de sentirse invadidos, los clientes sentían que tenían todo el control de sus datos.
Y ese es el punto clave.
Si entiendes cómo funciona la privacidad en la mente del cliente, puedes convertir una barrera en una ventaja. En un mundo donde la gente cada vez confía menos en la publicidad, saber manejar esta narrativa te puede abrir muchas puertas.
Literalmente…