En el último post os contaba mi odisea como comprador de piso, y cómo algunos agentes inmobiliarios me sacaron de quicio con su pasividad. Hablé de cómo un poco de atención basta para que un posible cliente deje atrás cualquier barrera de privacidad. Hoy quiero seguir dándole vueltas a esa idea… porque me he dado cuenta de algo que me parece alucinante.
Resulta que uno de mis clientes es un instalador de placas solares. Pues bien: el 70% de los leads que conseguimos no solo nos dejan su teléfono y correo… ¡nos mandan directamente su factura de la luz! Es decir: su dirección, su consumo, lo que pagan… información muy sensible.
Y lo hacen sin ninguna pistola por la cabeza.
Ahora comparad esto con lo que me pasa con otro cliente: una inmobiliaria. Ahí, casi la mitad de los leads que nos entran piden que les contactemos solo por email (nada de llamadas) y, muchas veces, el número de teléfono es directamente falso. ¡Y hablamos de gente que quiere ver un piso, no de cerrar una hipoteca! Es un sector raro: vendes servicios que el cliente necesita para comprar algo carísimo a otra persona, pero ni así quieren darte un dato de contacto real.
Entonces… ¿qué diferencia al instalador de placas?
Aquí va mi teoría.
En este caso, hacemos un gran trabajo presentando una propuesta de valor que realmente emociona. Trabajamos con viviendas de alto nivel. Tenemos vídeos con drones, estudios de caso bien escritos, un montón de prueba social que transmite que cuidamos estas propiedades como si fueran nuestras. Pero, sobre todo, el cliente realmente tiene un buen servicio. Las historias que contamos son reales: clientes a los que arreglaron una instalación chapucera hecha por otros, visitas gratuitas para ajustar detalles y ahorrarles aún más en la factura… La empresa genera confianza.
El lead ya está medio convencido antes de contactar. Por eso mandan su factura encantados.
Mientras tanto, en el sector inmobiliario, la sensación general es de desconfianza. Que si el piso está sobrevalorado, que si el agente va a intentar colártela para llevarse la comisión… La verdad: lo mismo podría pasar con el instalador. Podríamos tener leads desconfiados pensando que vamos a venderles una instalación de 50k que no sirve para nada. Pero no pasa.
¿Por qué?
Porque contamos historias verdaderas.
Y eso lo apliqué en la inmobiliaria: empezamos a escribir estudios de caso. Relatos reales de cómo ayudamos a compradores a encontrar la casa perfecta. De cómo evitamos que compraran una finca rústica con “sorpresa” (como ese con la granja de cerdos escondida detrás de un seto). De cómo esas personas acabaron siendo amigos, mandando postales por Navidad, volviendo a confiar en nosotros para vender.
¿Y el resultado? Leads que nos contaban su presupuesto, sus planes, su vida… desde el primer mensaje. Así que sí: soy un discípulo convencido del poder de los estudios de caso. Es una de las mejores formas de demostrar que te importa el cliente y de hacer que la privacidad deje de ser un muro.